Il Funnel è il percorso che accompagna una persona dal momento in cui conosce per la prima volta un brand (ma anche un prodotto o un servizio) fino al post acquisto.
Quando dobbiamo prendere delle decisioni, generalmente valutiamo e, se siamo soddisfatti, proseguiamo. E dopo aver preso una decisione, stabiliamo se è stata corretta o meno. Il Funnel percorre step per step questi momenti per consentire al marketer di creare comunicazioni mirate e pertinenti per ogni fase.
L’acquisto di una macchina fotografica avrà dei momenti di valutazione più complessi rispetto all’acquisto di una penna da ufficio e le fasi del Funnel variano di conseguenza: in base alla complessità della strategia, al costo ed allo sforzo che richiede nel prendere la decisione, il funnel può prevedere più o meno step. Più valutazioni fa una persona e più fasi dovremo considerare.
Perché dobbiamo sempre considerare il Funnel?
Quando parlavamo di target, il motto era di creare comunicazioni mirate alle persone interessate. Con il funnel il discorso non cambia molto.
Analizzando le fasi del processo d’acquisto di ciò che vendiamo, saremo in grado di creare contenuti adatti a soddisfare le esigenze di ogni momento. Sapremo così accompagnare una persona alla fase successiva, guidarla all’acquisto ed essere sempre presenti nel momento del bisogno.
Cosa devi ricordare
Non è necessario che alla fine ci sia una vendita. Un funnel è un percorso che porta una persona a prendere una decisione. Ogni scelta è guidata dalle sue fasi ed il funnel può essere studiato per adattarsi ad ogni processo decisionale di una persona.
Per comprendere meglio, percorriamo le varie fasi del Funnel immaginando l’acquisto di una macchina fotografica.
Awareness
Nella fase di Awareness le idee sono ancora fumose e poco chiare. Una persona non sa ancora cosa servirà per soddisfare il bisogno ma inizia a prenderne consapevolezza.
Awareness è il momento in cui prendi coscienza per la prima volta di una necessità: fare fotografie.
Interest
Una persona nella fase di Interest è curiosa, sta valutando di informarsi meglio e decidere se andare avanti o se abbandonare l’idea. In questa fase sa che per soddisfare il suo bisogno dovrà informarsi meglio ed è più ricettiva alle comunicazioni.
In questa fase inizi a far caso alle pubblicità di macchine fotografiche e smartphone con buona fotocamera
Consideration
Chi è in consideration ha le idee più chiare. Valuta i prodotti e li confronta per capire quale può soddisfare meglio le sue esigenze. Guarda recensioni, segue comparazioni e ascolta il parere di chi ha già acquistato.
Hai capito che per fare le foto che ti piacciono, hai bisogno di una macchina fotografica con obiettivi intercambiabili.
Intent
La fase di intent è quella che precede l’acquisto. È quando una persona fa le ultime considerazioni, guarda bene le specifiche tecniche, cerca conferme e prende la decisione finale
Hai guardato diversi modelli, confrontato le marche e le varie tipologie di macchine fotografiche. Alla fine, giungi alla conclusione che un modello su tutti è quello che ti convince di più ed ha il miglior rapporto qualità/prezzo
Purchase
Purchase è la fase d’acquisto. È quando una persona ha le idee ben chiare e cerca il negozio migliore per acquistare. In questa fase è alla ricerca di sconti e promozioni, valuta e-commerce e negozi fisici, garanzie, spese di consegna. Insomma, tutto ciò che gli permetta di acquistare alle condizioni migliori.
Questa fase dura finché la transazione è andata a buon fine. È importante gestirla con molta delicatezza, agevolando l’acquisto rendendolo semplice e veloce, l’abbandono del carrello è dietro l’angolo!
Cerchi il modello della fotocamera che hai scelto e confronti i prezzi dei vari negozi, sia online che offline. A questo punto trovi il posto che ti offre le migliori garanzie e completi l’acquisto.
Relationship Building
Il nome della fase parla chiaro: instaurare relazioni. Una persona ha completato l’acquisto e finalmente ha modo di provare se ha fatto la giusta scelta. Testa ciò che ha acquistato, contatta l’assistenza clienti. Ha bisogno di non sentirsi abbandonato. Se ha delle necessità, il venditore dev’essere pronto ad ascoltare e cercare di risolvere eventuali problemi.
Quante volte, prima di acquistare in un e-commerce, hai letto recensioni tipo: il prodotto è arrivato danneggiato ma contattando il venditore mi ha spedito subito il nuovo ed ora è tutto ok. Questo è un caso di Relationship Building ben gestito, cliente soddisfatto e recensione positiva!
Hai finalmente ricevuto la macchina fotografica, esci subito a testarla e contatti l’assistenza clienti per chiedere informazioni e quali sono gli altri obiettivi adatti a quel modello.
Loyalty
Il momento di Loyalty, o fidelizzazione, è quando una persona è soddisfatta dell’acquisto.
In questa fase una persona fa recensioni positive, consiglia a chi non conosce il prodotto e acquista nuovamente. Grazie alle persone che sono in loyalty, un brand ha la possibilità di avere pubblicità gratuita e di immenso valore.
La tua macchina fotografica è un portento! La porti sempre con te e la consigli a chi ti chiede informazioni. Pensi già a quando arriverà il momento di acquistare il modello più performante e valuterai di acquistarlo nello stesso negozio.
Ora, il bello consiste nell’analizzare la propria attività, studiare il percorso d’acquisto dei clienti e creare un funnel!