Parlando di target abbiamo detto che ogni persona è diversa. Cambiano gli interessi, le aspettative e lo stile di vita. Ma quanto è importante tenerlo in considerazione? Io direi tantissimo!
Quando ci rivolgiamo ad un pubblico, dobbiamo saper distinguere a quali tipologie di persone rivolgerci sulla base della nostra strategia e dell’obiettivo da raggiungere.
Quando dobbiamo partire con un nuovo prodotto/servizio non è semplice sapere a chi rivolgersi perché generalmente non abbiamo a disposizione una base utenti in target da cui partire. Dobbiamo quindi partire da zero, dando visibilità, testando e facendo sì che le persone inizino a parlare di noi. Ma a chi dobbiamo rivolgerci?
Qui ci viene in aiuto una teoria ideata nel 1962 da Everett Rogers chiamata Diffusione dell’innovazione. Si tratta di una teoria che analizza le diverse tipologie di utenti, con le loro necessità ed aspettative:
Innovatori
Innovatrici sono le persone che amano sperimentare. Sono quelle che provano i prodotti in anteprima, che testano e sanno di essere tra i primi a poter recensire gli articoli che provano. Acquistano con la consapevolezza che un prodotto/servizio potrebbe essere un flop e sono felici di poterlo dimostrare.
Grazie a loro un nuovo prodotto inizia la scalata verso la visibilità e le vendite
Adottatori precoci
Qui parliamo di coloro a cui piace essere aggiornati ma non amano acquistare al buio come gli innovatori. Prima valutano la qualità e le opinioni, poi procedono con l’acquisto, è grazie a loro che crescono le vendite.
Gli adottatori precoci acquistano ciò che poi, quando non sarà più una novità, andrà a finire nel mercato di massa. Di contro, se ritengono che il prodotto non sia funzionale alle loro esigenze, allora la nostra scalata potrebbe fermarsi lì.
Grazie agli Innovatori ed agli Adottatori precoci, possiamo capire cosa funziona e cosa possiamo/dobbiamo migliorare.
Maggioranza precoce e tardiva
I prodotti rivolti alla maggioranza tardiva e precoce sono i cosiddetti prodotti di massa.
Ombrelli, detersivi, farina, caffè, una TV uscita un anno fa e così via. Prodotti che non necessitano di particolari presentazioni. Tutti sanno bene cosa sono e la loro utilità.
Le persone che fanno parte della maggioranza precoce e tardiva acquistano questi prodotti per necessità, valutano in base al prezzo o ai consigli che ricevono, non pensano alle marche o alle specifiche.
Basano le scelte su ciò che sentono da amici o colleghi. Non prestano attenzione alla pubblicità e tantomeno si lasciano incuriosire dalle novità.
La maggioranza precoce e tardiva fa parte della grossa fetta delle persone. Un prodotto che entra in questa fascia ha molta visibilità e, generalmente, le vendite sono alte.
Si tratta di una fascia molto allettante e non è un caso se le campagne pubblicitarie di un tempo si rivolgevano proprio a loro.
Oggi dobbiamo tenere bene a mente che rivolgersi direttamente a loro, senza passare per innovatori e adottatori precoci, significa rivolgersi ad un pubblico che non ci conosce e che difficilmente ci darà ascolto. Le campagne pubblicitarie dovranno quindi lottare con tanti altri prodotti che fanno già parte della loro quotidianità e che richiederebbe un grosso sforzo abbandonarli.
Ritardatari
Se la maggioranza acquista per necessità, i ritardatari acquistano per obbligo.
Cambiano solo quando ciò che usano è così obsoleto da non poterlo più usare, così scelgono quello che la maggioranza ha già avuto modo di provare abbondantemente. Rivolgersi a loro è così faticoso da rendere quasi impossibile il raggiungimento del nostro obiettivo. Se non sono obbligati a cambiare, perché dovrebbero dare ascolto a chi non conoscono?
Non commettiamo l’errore di rivolgerci subito alla Maggioranza
L’innovazione deve percorrere una sua strada. Questa strada inizia con gli innovatori e termina con i ritardatari.
Gli innovatori e gli adottatori precoci favoriranno la crescita ed i miglioramenti. La massa ci darà visibilità e maturazione del prodotto ma solamente se ha fiducia in ciò che sta acquistando.
Se partiamo con una novità rivolgendola subito alla massa, il rischio è di essere sommersi da prodotti/servizi simili, già conosciuti e che vengono percepiti come più affidabili del nostro. Di conseguenza il nostro sforzo comunicativo dovrà essere decisamente più grande.
Anche se può essere allettante l’idea di buttarsi in un mercato molto grande, cerchiamo di avere pazienza, di partire in piccolo imparando e crescendo dai nostri errori.